Spesso, quando si parla di Fundraising in Italia, emerge quella sensazione da perenni “Cenerentole”. E’ tutto ancora nuovo, si sente dire, le pratiche e le procedure vanno consolidate. Probabilmente è così, però è anche vero che le eccellenze non mancano, ed è giusto dare loro spazio. Siamo molto felici di ospitare sul nostro blog l’intervista a un professionista che è un’eccellenza, riconosciuta nel nostro paese come all’estero. Parliamo di Stefano Malfatti, responsabile Fundraising della Fondazione Don Carlo Gnocchi, vincitore dell'Italian Fundraising Award 2014 e del Global Fundraising Award 2014.

Ciao Stefano e grazie per la disponibilità. Inizierei chiedendoti del tuo percorso professionale.

Lavoro per la Fondazione Don Gnocchi da 22 anni, ricoprendo nel tempo tre cariche diverse che mi hanno aiutato a formare il mio background professionale e a lavorare bene nel ruolo di Fundraiser. All’inizio mi sono occupato di Controllo di Gestione, coordinando gli allora 12 ospedali di riabilitazione post-acuta che facevano parte della Fondazione. In seguito sono diventato collaboratore stretto del presidente, cosa che mi ha permesso di conoscere le 5.800 persone che fanno parte della Fondazione. Nel 2004, per volere del presidente è stato creato l’ufficio Fundraising al fine di razionalizzare la raccolta fondi, che già avveniva in precedenza ma senza un metodo consolidato. Tra il 2007 e il 2008 mi è stato chiesto di diventare responsabile di questo nuovo ufficio, data la mia dimestichezza con la gestione delle risorse, umane ed economiche, i rapporti consolidati all’interno della Fondazione e, nel frattempo, la partecipazione a una lunga serie di corsi di specializzazione e seminari dedicati.

In seguito il tuo percorso professionale non si è fermato qui. Anzi, la tua professione di Fundraiser ti ha portato a conseguire importanti risultati…

Sì, voglio ricordare l’Italian Fundraising Award del maggio 2014, durante il quale i colleghi italiani hanno premiato la professionalità. E’ stato il trampolino che poi mi ha consentito di essere premiato di nuovo, lo scorso ottobre, al Global Fundraising Award: un momento molto importante, in quanto una giuria internazionale ha riconosciuto il valore internazionale del lavoro svolto da noi italiani, oltre a sancire l’impegno e i risultati ottenuti nel campo dei Lasciti. Ci tengo molto a sottolineare questo aspetto perché in Italia solo l’8% delle persone fa testamento includendo nei beneficiari una Non Profit. Premiare un italiano che si occupa di Lasciti in un contesto socio-economico difficilissimo come quello del nostro paese, molto legato alla famiglia come luogo di conservazione delle risorse economiche, è stato importantissimo. Il terzo premio, sempre nella stessa serata, è arrivato dai 1.000 delegati che hanno scelto la campagna di Fondazione Don Gnocchi. La loro decisione ha un significato molto importante. Il premio ha riconosciuto per la prima volta il peso specifico degli italiani nel panorama internazionale del Fundraising. Il merito è di tutti i colleghi: siamo stati capaci di fare sistema e la collaborazione ha prodotto i suoi frutti a livello internazionale.

A proposito di scenario italiano, cosa ci puoi dire?

Ha delle potenzialità enormi, spesso mortificate dalle proposte fatte dalle singole organizzazioni. Molte non hanno ancora capito bene il valore del Fundraiser e del suo lavoro. Ne consegue un utilizzo ad ampio raggio del professionista, che ormai si occupa di tutto - dalla scrittura del progetto ai ringraziamenti finali - ed è sottoposto a una continua “ansia da prestazione”. Questo porta a non lavorare come si potrebbe. All’estero è diverso: anche le organizzazioni più piccole si strutturano con professionalità, dividendo le competenze tra diversi Fundraiser. C’è chi si occupa delle pratiche amministrative, chi dei singoli donatori, chi delle aziende sponsor, chi dei lasciti. Non ci sono, fortunatamente, professionisti buttati nella mischia per portare risultati nel più breve tempo possibile. Il Fundraiser deve creare rapporti, la raccolta viene dopo.

Quali sono secondo te le caratteristiche di un bravo Fundraiser?

E’ un buon mediatore. Deve saper costruire un rapporto solido con gli stakeholder. Nel mio caso, saper parlare con gli ex pazienti. Capire quali sono i momenti in cui dedicare all’altro tutta la propria attenzione. Detto ciò, ribadisco che non esiste una strada unica per diventare un bravo Fundraiser: c’è chi lavora molto sulla profilazione online dell’utenza, chi invece lavora face-to-face in strada, chi ancora lavora molto sullo storytelling. Sono lavori diversi, se vogliamo, accomunati dalla stessa base: la passione.

Campagne di Fundraising diverse seguono regole diverse, anche perché lo scenario si è modificato radicalmente dopo l’avvento delle tecnologie online. Tu che ne pensi?

Ci sono realtà, come la nostra, in cui non è consigliabile lavorare su progetti di breve periodo. Altre, penso a chi si occupa di prevenzione o ricerca, che hanno tempistiche molto diverse. Da ciò deriva la scelta degli strumenti più adatti. Diciamo che non sono un fan dell’online o dell’offline: sono un fan di tutto, posto che i mezzi usati devono essere declinati su obiettivi specifici. Anche se non sono certo un nativo digitale, non riesco a ragionare su online e offline come due entità distinte. Posso dire che l’online ha il vantaggio del contatto immediato ed è in grado di dare la giusta impronta a un progetto di raccolta. L’offline ti permette di approfondire, ossia di capire di chi è l’impronta lasciata. Ci vuole lo strumento che getta il seme della conoscenza - e in questo il Web è straordinario - poi l’approfondimento passa soprattutto su altri canali. Detto ciò, sottolineo che in ogni campagna c’è bisogno di entrambi i canali, online e offline, che lavorano con modalità diverse, su target diversi, ma sempre in parallelo.