"La parola chiave per un fundraiser è 'relazione'. Prima di trasformare qualcuno in un donatore ci vuole una relazione che sviluppi fiducia e interesse. Altrimenti non donerà mai tempo o denaro"

Durante il Festival del Fundraising 2018 il suo nome è risuonato dal palco, quando hanno annunciato il Fundraiser dell'anno. Alessandra delli Poggi, responsabile partnership e grandi donazioni dell'associazione italiana per la ricerca contro il cancro (Airc) si è portata a casa il premio più ambito. Nell'ultimo anno ha raccolto oltre 8 milioni di euro per la sua causa. Ma quando parla delle motivazioni che l'hanno portata sul gradino più alto, i numeri non li cita. Sono altre le priorità, secondo lei, per valutare un esperto di raccolta fondi.

Dai un'enorme interesse al termine “relazione”. Perché?

Perché non c'è donazione senza relazione. La relazione è fiducia, esperienza, disponibilità a mettere nelle tue mani il mio tempo e le mie risorse economiche. Non lo faccio senza conoscerti, e ancora di meno se parlo di ricerca scientifica.

Facile darti ragione immaginando un donatore semplice. Ma le aziende?

Le aziende sono fatte di persone. Avranno le policy, gli obiettivi di business, le strategie, ma poi conta tantissimo la relazione con il referente aziendale e la sensibilità che riesci a trasmettere. Vale quanto la progettualità.

Progettualità, altra parola importante.

Deve essere sofisticata, rispondere alle aspettative. Non solo per le realtà con cui ci si relaziona, sia chiaro, anche per l'organizzazione che tu rappresenti. Sai quante volte ho dovuto ammettere che non fosse possibile trovare un punto d'incontro, rifiutando una partnership?

Non è un autogol, rifiutare una partnership?

La crisi ha sviluppato la necessità di creare modalità nuove, sofisticare le progettualità in un momento in cui le risorse erano e sono limitate. Faccio questo lavoro dal '98 e ho visto un cambiamento radicale, dall'erogazione semplice firmata dalla sezione “Rapporti Istituzionali”, all'ufficio marketing e comunicazione che ti chiede un progetto utile per mille motivi. Ho capito che ci sono due regole:

  1. Serve una più alta specializzazione e competenza per parlare al mondo corporate. Lo pretendono i manager, per strategia, analisi, linguaggio, lessico.

  2. Serve la capacità di fare un passo indietro. Se la mia missione non mi permette di rispondere a certe esigenze, bisogna accettare che non si può avere tutto, o si rovina il lavoro di anni.

Vedi un cambiamento veloce nel tuo settore?

Direi repentino. Oggi le aziende sono consapevoli che il consumatore è più attento a campagne di sensibilizzazione e sceglie i prodotti in maniera diversa. Per le società, lavorare con certe Onp apre nuove leve di business. E la riforma del Terzo Settore va in questa direzione.

Anche il Personal Fundraising fa parte di queste “nuove leve di business”?

Certo. Da anni lavoriamo con Rete del Dono e posso dire che i dipendenti delle aziende si ingaggiano col concetto della sfida. Mettersi in gioco per raccogliere in prima persona, vedere il contatore che sale, è una vera potenzialità per ogni organizzazione, a qualsiasi livello. Ancora facciamo fatica a spiegare la meccanica, ma, quando viene compresa, la gente parte con entusiasmo.

Come è stato sentire il tuo nome dal palco?

La prima emozione è stata la telefonata del presidente di Assif, la più grande quella di ricevere il premio durante il festival. Ma non lo dico per umiltà, è un premio al mio gruppo.

Al gruppo di 6 donne che fanno parte della tua unità in Airc?

Al gruppo di Airc in senso ampio. Lavorare per una grande organizzazione come la mia è una fortuna. Io da sola non potrei fare niente.

Una domanda dovuta: a una persona che volesse avvicinarsi al fundraising, cosa suggeriresti?

Aggiornamento e formazione. Sono ancora nell'onda dell'energia che mi lascia il Festival del Fundraiser. E aggiungerei la curiosità. Consiglio molta attenzione anche ad attività lontane dal mondo del fundrasing che puoi mutuare. Bisogna sporcarsi le mani, non basta essere accademici. Conoscere tutti i giorni le problematiche di un evento di piazza, provare una piattaforma di crowdfunding; lavorare sull'operatività è la ricchezza più importante. Buttatevi, fate stage, volontariato, imparate mettendo le 'mani in pasta'. Alle ormai memorabili 3 c del fundraiser ne aggiungerei una 4 la consapevolezza di quello che facciamo come fundraiser, di come e perché.